‘‘DILIGÊNCIAS COMPLEMENTARES’’
Fazenda Nacional não pode fazer o trabalho do oficial de justiça numa execução fiscal, diz TRF-4

Reprodução MG Acessórios

Por Jomar Martins (jomar@painelderiscos.com.br)

A responsabilidade pela localização e avaliação de imóvel penhorado, mesmo com matrícula imobiliária com descrição insuficiente, recai sobre o oficial de justiça, que deve realizar diligências complementares, e não sobre a parte credora, que ajuizou a ação de execução.

Simples assim, a 1ª Turma do Tribunal Regional Federal da 4ª Região (TRF-4) decidiu, por unanimidade, dar provimento a agravo de instrumento interposto pela União (Fazenda Nacional), no bojo de uma execução fiscal direcionada a uma empresa de alimentos do interior gaúcho.

O juízo de origem havia indeferido o pedido, por parte da União, para que o oficial de justiça fizesse diligências para localizar e avaliar o imóvel penhorado, já que a matrícula não descreveria o bem de maneira suficiente. Noutras palavras, jogou para a União a responsabilidade de promover as diligências necessárias para o impulsionamento da ação de execução.

Em termos práticos, o juiz de origem deu prazo de 30 dias para a União informar o endereço do imóvel – só havia citado o número de matrícula –, sob pena de desconstituição da constrição e pronunciamento da prescrição intercorrente – perda do direito de exigir o cumprimento da execução devido à sua inércia.

A relatora do agravo no TRF-4, desembargadora Luciane Amaral Corrêa Münch, disse que cabe ao oficial de justiça a execução das ordens judiciais e a avaliação dos bens penhorados. É o que dispõe o artigo 154, incisos II e V, do Código de Processo Civil (CPC); e o artigo 13 da Lei 6.830/80 (Lei de Execução Fiscal – LEF).

‘‘A localização e a avaliação de bens imóveis são atos intrinsecamente relacionados ao múnus [dever, encargo] do oficial de justiça. Eventual dificuldade decorrente de dados insuficientes na matrícula deve ser suprida pelo auxiliar do juízo por meio de diligências complementares – como consultas a órgãos municipais, cadastros de IPTU ou verificações in loco [no próprio local] – e não simplesmente transladada à parte exequente’’, expressou no acórdão, reformando o despacho de origem.

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Agravo de instrumento 5016783-90.2024.4.04.0000/RS

 

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INSTITUIÇÃO PRIVADA
Sistema S não precisa justificar a dispensa de seus empregados, decide TST

Divulgação/Apex

A Terceira Turma do Tribunal Superior do Trabalho (TST) afastou a reintegração de uma jornalista dispensada pela Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), em Brasília. Para o TST, a demissão foi válida porque a Agência, embora atue em atividades de interesse público, é uma instituição privada e não integra a Administração Pública.

Jornalista alegou nulidade da dispensa

Na ação trabalhista, a jornalista afirmou que foi dispensada sem justa causa e sem justificativa em abril de 2015. Sustentou que, por ter sido aprovada em concurso, não poderia ser demitida sem motivação. Para ela, houve abuso de poder, o que justificaria a anulação da dispensa e sua reintegração no cargo.

TRT-10 exigiu justificativa para a demissão

O Tribunal Regional do Trabalho da 10ª Região (TRT-10, Distrito Federal e Tocantins) entendeu que a dispensa precisava ser justificada. Segundo o TRT, embora seja uma entidade de Direito Privado, a Apex tem características próximas às da Administração Pública e, por isso, deve respeitar princípios constitucionais da atuação do poder público, como legalidade e moralidade.

Para o Regional, a justificativa apresentada pela agência, de ‘‘novo posicionamento estratégico da Gerência Executiva de Comunicação’’, foi genérica e não comprovada. Assim, a ausência de motivo válido tornava a dispensa inválida, especialmente porque a empregada havia sido admitida por concurso.

Apex defendeu autonomia para demitir

No recurso ao TST, a Agência disse que não integra a Administração Pública e, por isso, não está obrigada a justificar a dispensa de seus empregados. Argumentou que a exigência imposta pelo TRT restringe seu poder potestativo (direito de encerrar o contrato por decisão do empregador) e contraria a Constituição.

Outro argumento foi o de que seus empregados são regidos pela Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) e que tem autonomia para contratar e administrar seu pessoal, sem se submeter às regras típicas do setor público.

TST: natureza privada afasta exigência de motivação

O relator, ministro Alberto Balazeiro, destacou que a Apex-Brasil é um serviço social autônomo, ou seja, uma entidade privada, sem fins lucrativos, que atua em atividades de interesse coletivo. Ainda que receba recursos públicos e tenha finalidades institucionais, ela não integra a Administração Pública.

Ele lembrou que o Supremo Tribunal Federal (STF) já decidiu que entidades do Sistema S não precisam fazer concurso público para contratar. Na mesma linha, o TST entende que também não é necessário justificar a demissão de seus empregados, ainda que tenham sido admitidos por processo seletivo. Ou seja, a forma de ingresso não altera o regime jurídico, que continua sendo o da CLT.

Por fim, o ministro acrescentou que só haveria exigência de motivação se estivesse prevista em normas internas da própria entidade, o que não foi demonstrado no caso. Nesse sentido, o colegiado restabeleceu a sentença que havia considerado válida a demissão, afastando a reintegração e seus efeitos financeiros. Com informações de Ricardo Reis, coordenador de Editoria e Imprensa da Secretaria de Comunicação Social (Secom) do TST.

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RR-489-17.2016.5.10.0020

INTERESSE PATRIMONIAL
STJ avança na discussão sobre quebra do sigilo bancário em ações cíveis

Embora seja uma medida mais conhecida no âmbito criminal – para apuração de delitos e bloqueio de patrimônio ilícito, por exemplo –, a quebra de sigilo bancário também é aplicável na esfera cível.

Para o Superior Tribunal de Justiça (STJ), entretanto, como o sigilo é um direito fundamental implícito – decorrente dos direitos constitucionais à inviolabilidade da intimidade e do sigilo de dados (artigo 5º, incisos X e XII, da Constituição Federal de 1988) –, a medida só é admissível em caráter excepcional.

De todo modo, a dinâmica e complexa realidade da vida, que desafia continuamente o direito, exige a constante atualização da corte, que já julgou diversas controvérsias sobre o tema. Esta reportagem reúne alguns julgados paradigmáticos para mostrar o avanço da jurisprudência do STJ em relação à quebra do sigilo bancário no âmbito cível.

Mero interesse patrimonial privado não justifica a quebra do sigilo bancário

No julgamento do REsp 1.951.176, a Terceira Turma fixou um importante precedente ao decidir que, como direito fundamental implícito de natureza constitucional, o sigilo bancário não pode ser quebrado com o único objetivo de satisfazer mero interesse privado, especialmente quando existirem outros meios suficientes para o atendimento da pretensão da parte.

O relator do caso, ministro Marco Aurélio Bellizze, destacou que a medida pode ser autorizada para a proteção do interesse público, tal como prevê a Lei Complementar 105/2001 para fins de investigação de ilícitos penais (artigo 1º, parágrafo 4º) ou apuração de infrações administrativas (artigo 7º), ou ainda em procedimentos administrativos fiscais (artigo 6º).

Por outro lado – continuou o ministro –, quando destinada exclusivamente a satisfazer interesse particular, a quebra do sigilo bancário implica violação desproporcional de um direito constitucional.

‘‘O sigilo bancário constitui direito fundamental implícito, derivado da inviolabilidade da intimidade e do sigilo de dados, integrando, por conseguinte, os direitos da personalidade, de forma que somente é passível de mitigação – dada a sua relatividade – quando dotada de proporcionalidade a limitação imposta’’, afirmou Bellizze.

Com base nesse entendimento, a Terceira Turma considerou incabível a quebra do sigilo bancário como medida executiva atípica apenas para atendimento de um interesse privado. As chamadas medidas executivas atípicas – vale lembrar – são meios de coerção indiretos, previstos genericamente no artigo 139, inciso IV, do Código de Processo Civil (CPC), que podem ser adotados pelo juízo para assegurar que o devedor cumpra a sua obrigação.

‘‘A quebra do sigilo bancário destinada somente à satisfação do crédito exequendo – visando à tutela de um direito patrimonial disponível; isto é, um interesse eminentemente privado – constitui mitigação desproporcional desse direito fundamental, mostrando-se, nesses termos, descabida a sua utilização como medida executiva atípica’’, ponderou Bellizze ao julgar o REsp 1.951.176.

Excepcionalidade da medida: princípios da necessidade e da subsidiariedade

Em 2025, a Terceira Turma reiterou, em um caso de inventário que tramitava sob segredo de justiça, o caráter excepcional da quebra do sigilo bancário, ao estabelecer que o juízo deve resolver sobre sua decretação à luz dos princípios da necessidade e da subsidiariedade – segundo os quais a medida somente é admissível quando for indispensável (necessidade) e não houver outro meio menos gravoso ao devedor para alcançar o objetivo visado (subsidiariedade).

Além disso, o relator do caso, ministro Ricardo Villas Bôas Cueva, ressaltou que a decisão que decreta o sigilo deve definir a finalidade, o alcance, o objeto e a duração da medida, bem como estar fundamentada em indícios mínimos de ocultação patrimonial.

‘‘A intervenção em direito fundamental exige, como pressuposto mínimo, a presença de indícios de ocultação patrimonial, sob pena de se converter em devassa indiscriminada da vida privada, sem observância da proporcionalidade e da subsidiariedade que devem reger medidas dessa natureza, com a indispensável fundamentação da decisão’’, disse Villas Bôas Cueva.

Ação de alimentos: interesse do menor prevalece sobre direito ao sigilo bancário

Ao relatar um recurso especial em ação de oferta de alimentos – também em segredo de justiça –, o ministro Moura Ribeiro concluiu que o direito ao sigilo bancário não é absoluto, podendo ser relativizado diante de outro direito relevante e fundamental.

O relator entendeu, no julgamento, que é possível deferir a medida excepcional de quebra do sigilo bancário em ação de alimentos quando não houver outro meio idôneo para apurar a real capacidade econômico-financeira do alimentante.

‘‘Dessa forma, será possível ao julgador investigar o real potencial pagador do alimentante e, após apurar a necessidade efetiva do alimentando, poderá fixar um valor próximo do ideal para que este tenha acesso às suas necessidades mais básicas e elementares, observando o binômio necessidade-possibilidade’’, destacou Moura Ribeiro.

Para autorizar a quebra do sigilo bancário na ação de alimentos, o ministro aplicou a técnica de decisão denominada ‘‘juízo de ponderação de direitos’’, que se verifica quando o julgador, vendo-se diante de dois ou mais direitos fundamentais conflitantes, precisa decidir qual deve prevalecer no caso concreto.

‘‘Havendo embate entre o princípio da inviolabilidade fiscal e bancária e o direito alimentar, como corolário da proteção à vida e à sobrevivência digna dos alimentandos incapazes, impõe-se, em juízo de ponderação, a prevalência da norma fundamental de proteção aos relevantes interesses dos menores’’, expressou Moura Ribeiro no processo que tramita em segredo de justiça.

Consulta à CCS-Bacen dispensa quebra do sigilo

O STJ tem decidido, em diversos julgados, que a consulta ao Cadastro de Clientes do Sistema Financeiro Nacional do Banco Central do Brasil (CCS-Bacen) – plataforma que reúne dados sobre os relacionamentos entre instituições financeiras e seus clientes (pessoas físicas ou jurídicas) – dispensa autorização judicial para a quebra do sigilo bancário.

No REsp 1.938.665, por exemplo, a Terceira Turma concluiu que o CCS-Bacen é um sistema de dados meramente cadastral que não fornece informações relativas a valor, movimentação financeira ou saldo de contas e aplicações.

Para a ministra Nancy Andrighi, relatora do caso, o CCS-Bacen é ‘‘considerado apenas mais um mecanismo à disposição do credor na busca para satisfazer o seu crédito, porquanto não contém dados de valor, de movimentação financeira ou de saldos de contas ou aplicações’’.

Andrighi ressaltou que a pesquisa exploratória em cadastro meramente informativo pode viabilizar futuro bloqueio de bens na execução cível. ‘‘O CCS-Bacen, portanto, ostenta natureza meramente cadastral. Não implica constrição, mas sim subsídio à eventual constrição, e funciona como meio para o atingimento de um fim, que poderá ser a penhora de ativos financeiros por meio do Bacenjud’’.

Sistema Sniper torna execução mais efetiva sem revelar movimentações bancárias

No mesmo sentido, por ocasião do julgamento do REsp 2.163.244, a Quarta Turma decidiu que servidores do Poder Judiciário e magistrados podem acessar o Sistema Nacional de Investigação Patrimonial e Recuperação de Ativos (Sniper), criado pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ) para centralizar ordens de pesquisa e constrição de bens, sem a necessidade de determinação judicial de quebra do sigilo bancário.

O autor do voto que prevaleceu no julgamento, ministro Marco Buzzi, explicou que é plenamente possível a utilização do Sniper sem que sejam requisitados – e, portanto, divulgados – os dados relativos às movimentações bancárias da parte executada.

‘‘Não há, portanto, que se falar, como regra, em necessidade de decisão judicial determinando a quebra do sigilo bancário do devedor para utilização do sistema Sniper para a satisfação de dívida civil. Não se dispensa, é claro, a decisão judicial que defira (ou não) o pedido de utilização da ferramenta a partir da análise do seu cabimento no caso concreto’’, enfatizou o ministro.

Buzzi acrescentou que, em todo caso, ao consultar sistemas como o Sniper, juízes e servidores devem adotar as medidas necessárias para proteger os dados do devedor cobertos por sigilo bancário ou pela Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), podendo ser decretado sigilo total ou parcial do processo ou de documentos específicos.

Sistemas de combate ao crime não podem ser usados na execução cível

Diferentemente das pesquisas ao CCS-Bacen e ao Sniper, o STJ não admite a realização, no âmbito da execução cível, de consultas a sistemas voltados especificamente para o combate à criminalidade – como é o caso do Sistema de Investigação de Movimentações Bancárias (Simba) e do cadastro do Conselho de Controle de Atividades Financeiras (Coaf).

Para o ministro Humberto Martins, relator do REsp 2.197.460, esses sistemas se destinam à proteção do interesse público, de modo que sua utilização com o objetivo exclusivo de satisfazer interesse patrimonial privado, além de representar desvio de finalidade, acarreta mitigação desproporcional do direito ao sigilo bancário da parte.

‘‘A consulta ao Coaf ou ao Simba é indevida em execução cível, pois tais sistemas possuem finalidades específicas de combate à criminalidade e proteção do interesse público, sendo inadequado seu uso para fins particulares de satisfação de crédito, além de implicar mitigação desproporcional do sigilo bancário’’, afirmou o ministro.

No REsp 2.126.785, a Terceira Turma decidiu deferir a consulta ao CCS-Bacen – seguindo precedentes da corte –, indeferindo-a, porém, com relação ao Sistema Eletrônico do Coaf (SEI-C).

Ao relatar o caso, a ministra Nancy Andrighi apontou que a utilização de uma ferramenta de combate ao crime – o SEI-C – com o objetivo de satisfazer interesse eminentemente privado configura desvio de finalidade.

‘‘A utilização do SEI-C para pesquisa de patrimônio de devedor/executado representa verdadeiro desvirtuamento das finalidades dessa importante ferramenta de combate à criminalidade no cenário nacional. Há que se destacar também que os dados acessados por meio do SEI-C são sigilosos, não sendo permitida –  e tampouco proporcional – sua devassa para a busca de bens de interesse eminentemente privado do credor’’, alertou Andrighi.

Ordem de apresentação de extrato bancário não viola sigilo

No AREsp 2.964.187, a Quarta Turma entendeu que a ordem judicial para apresentação de extratos bancários pelos executados não configura quebra de sigilo bancário nem tipicidade penal.

Na origem do caso, o tribunal de segunda instância manteve a decisão do juízo que, a fim de comprovar alegação de impenhorabilidade, exigiu que os executados apresentassem os extratos bancários dos três meses anteriores ao bloqueio via Sisbajud.

Os executados argumentaram que isso configuraria quebra de sigilo bancário fora das hipóteses legais, conduta que o artigo 10 da Lei Complementar 105/2001 tipifica como crime.

Entretanto, ao relatar o caso, o ministro João Otávio de Noronha considerou que a ordem judicial não representou quebra de sigilo bancário, mas simples determinação para que a parte provasse o direito alegado, por meio da juntada dos extratos.

O ministro salientou também que a própria ordem de bloqueio não viola necessariamente o sigilo: ‘‘É preciso ressaltar que o bloqueio de ativos financeiros via sistema Sisbajud, por si só, não representa hipótese desautorizada de quebra de sigilo fiscal-bancário, mas legítimo instrumento processual para a satisfação do crédito’’. Reportagem especial da Assessoria de Imprensa do STJ.

REsp 1951176

REsp 1938665

REsp 2163244

REsp 2197460

REsp 2126785

AREsp 2964187

INTENÇÃO DE TRANSFERÊNCIA
Recibo de compra e venda do imóvel serve como justo título em ação de usucapião

Ministra Nancy Andrighi foi a relatora
Foto: Imprensa/STJ

A Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu, por unanimidade, que o recibo de compra e venda de um imóvel pode ser considerado justo título e viabilizar a modalidade de usucapião prevista no artigo 1.242 do Código Civil (CC). Para o colegiado, a exigência legal de justo título deve ser interpretada de modo a alcançar situações em que estejam presentes elementos suficientes para demonstrar a inequívoca intenção das partes de transmitir a propriedade.

Na origem, uma mulher ajuizou ação de usucapião ordinária, alegando ser possuidora de um imóvel adquirido em 2014, conforme demonstrado por recibo de compra e venda. Disse ter fixado residência no local e exercido a posse mansa, pacífica e ininterrupta do imóvel por mais de sete anos, o que preencheria os requisitos do artigo 1.242 do CC.

O Tribunal de Justiça de Sergipe (TJSE), no entanto, entendeu que o recibo de compra e venda, por si só, não se enquadra no conceito de justo título, requisito indispensável à usucapião ordinária.

Direito à usucapião se consolida quando implementadas as exigências legais

A ministra Nancy Andrighi, relatora do recurso especial (REsp) no STJ, observou que a ação de usucapião se destina ao reconhecimento de um direito de propriedade já adquirido com o preenchimento dos requisitos legais, de modo que o registro da sentença apenas formaliza essa situação. Assim, segundo ela, o direito de quem requer a usucapião se consolida quando são implementadas as exigências legais, pois a decisão judicial é meramente declaratória.

No caso da usucapião ordinária – explicou –, exige-se apenas a posse mansa, pacífica e contínua por dez anos, além da presença de justo título e boa-fé, mas o prazo pode ser reduzido para cinco anos quando o imóvel tiver sido adquirido onerosamente com base em registro cartorário, ainda que posteriormente cancelado, e desde que o possuidor tenha estabelecido no local sua moradia ou feito investimentos de relevante interesse social e econômico.

Justo título não se restringe à documentação de transferência formalmente perfeita

Nancy Andrighi ressaltou que o requisito do justo título deve ser interpretado de forma extensiva, abrangendo situações em que, mesmo sem a formalidade necessária para a transferência da propriedade, haja elementos capazes de demonstrar a intenção inequívoca de transmiti-la, em consonância com a função social da propriedade e o direito fundamental à moradia.

A ministra ponderou que o conceito de justo título não deve se restringir à documentação formalmente perfeita de transferência da propriedade, sob pena de esvaziar a utilidade da usucapião ordinária, que perderia sua razão de ser diante de instrumentos como a adjudicação compulsória.

Ao dar provimento ao recurso, a relatora concluiu que o recibo de compra e venda, embora pareça insuficiente se considerado isoladamente, pode servir para demonstrar a intenção de transmissão da propriedade. Com informações da Assessoria de Imprensa do STJ.

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REsp 2215421

MARKETING
Como um ‘‘empurrãozinho de confirmação’’ pode fazer os clientes comprarem mais

Reprodução Full Time

*Por Seb Murray

Se você está tentando convencer seus clientes a migrarem para planos anuais, uma pergunta a mais pode ser tudo o que precisa. Uma nova pesquisa da professora de Marketing da Wharton School, a escola de negócios da Universidade da Pensilvânia/EUA, Marissa Sharif, mostra que pedir aos clientes que confirmem sua escolha inicial ou mudem para uma assinatura anual aumenta a probabilidade de eles optarem pela segunda opção.

O impacto é semelhante ao que as empresas podem alcançar ao condicionar os usuários à adesão automática a planos anuais, o que normalmente gera mais receita e fideliza os clientes por mais tempo. Com base em experimentos em empresas reais e testes de laboratório, o artigo – publicado no Journal of Consumer Research – denomina essa tática de ‘‘empurrão de confirmação’’.

O estudo teve como coautores Kellen Mrkva, da Universidade BaylorShannon Duncan, da Universidade de Alberta; e Stanley Zuo, da Ancestry, uma empresa de genealogia que ajuda as pessoas a rastrear sua história familiar. Sharif afirmou: ‘‘A principal conclusão prática é que os incentivos de confirmação são uma intervenção surpreendentemente poderosa, porém muito simples. Eles podem ser implementados de forma bastante fácil e barata.’’

Essa pequena mudança por si só pode alterar a escolha das pessoas. Em testes de laboratório, a porcentagem de clientes que optaram pela assinatura anual, em vez do plano mensal, subiu de cerca de um terço para quase metade. E em um teste separado com um aplicativo de aprendizagem para crianças, o mesmo incentivo aumentou a porcentagem de clientes que escolheram o plano anual em mais de 8 pontos percentuais.

Professora Marissa Sharif /Acervo pesoal

Como funcionam os incentivos de confirmação?

Os pesquisadores sugerem que o incentivo funciona ao redirecionar a atenção. Os clientes tendem a se concentrar no que já escolheram e ignorar a alternativa. O estímulo interrompe esse padrão.

‘‘Esses incentivos funcionam melhor quando ajudam as pessoas a reconsiderar uma opção que seja realmente boa para elas’’, disse Sharif. ‘‘No estudo, os efeitos foram mais fortes quando a opção incentivada era desejável e quando as pessoas tinham maior probabilidade de se beneficiar financeiramente dela. O efeito praticamente desapareceu quando a opção incentivada era claramente inferior.’’

Mesmo assim, há um equilíbrio a ser considerado. Os pesquisadores afirmam que os incentivos de confirmação podem levar mais clientes a optar pela opção sugerida, mas também podem fazer com que mais deles abandonem a compra.

Por exemplo: em um experimento com uma joalheria, pedir aos clientes que confirmassem ou reconsiderassem sua compra levou um número maior deles a adicionar um plano de serviço. A porcentagem subiu de cerca de 19% para quase 32%. Entretanto, um número ligeiramente maior de clientes também não fez nenhuma compra, e a receita por visitante foi US$ 0,64 menor. Então, quando é que isso realmente compensa?

Se funciona ou não, depende da Matemática. Para a empresa de aplicativos de aprendizagem, funcionou. Os clientes que optaram por planos anuais geraram mais que o dobro da receita ao longo do tempo – o suficiente para compensar os clientes que cancelaram. No caso da joalheria, não funcionou. As próprias joias eram mais caras do que o plano de serviço. Então, as vendas perdidas importavam mais do que os adicionais.

‘‘Eu recomendaria que as empresas considerassem onde adicionar esse incentivo de forma a minimizar o atrito e reduzir a probabilidade de comprometer a compra principal’’, disse Sharif. ‘‘Por exemplo, incentivos após a confirmação da compra podem ser uma opção particularmente promissora, pois podem preservar o potencial de mudança de escolha, ao mesmo tempo que reduzem o abandono.’’

Em outras palavras, faça a pergunta depois da venda, não antes. Isso ainda dá aos clientes a chance de mudar de ideia – sem interromper a compra. Os primeiros indícios sugerem que isso pode aumentar a receita sem aumentar os cancelamentos, embora o estudo afirme que ainda são necessários mais testes.

De forma mais ampla, a maneira como as empresas fazem a pergunta também importa. Incentivos que estimulam os clientes a trocar de assinatura – como, ‘‘deseja fazer upgrade para o plano premium?’’ – são mais eficazes do que aqueles que focam em manter o plano atual – como ‘‘deseja prosseguir sem fazer upgrade?’’. O motivo é simples: eles chamam a atenção para a alternativa.

Incentive os clientes em situações vantajosas para ambas as partes

No entanto, existem limites claros para o que os incentivos de confirmação podem alcançar. Os pesquisadores afirmam que a tática é menos eficaz quando a alternativa é claramente pior. Se uma opção é melhor, pedir às pessoas que reconsiderem tem menos probabilidade de mudar a sua escolha.

Em outro contexto, a opinião das pessoas sobre esses lembretes é mais controversa. Os pesquisadores perguntaram a quase 2.000 pessoas o que elas achavam deles. Elas foram mais propensas a dizer que os lembretes de confirmação foram mais úteis do que prejudiciais, mas também mais propensas a considerá-los manipuladores. Os lembretes não alteraram a experiência geral do cliente, mas fizeram com que as pessoas tivessem uma percepção ligeiramente pior da empresa.

‘‘A principal conclusão é que não se devem usá-los indiscriminadamente’’, disse Sharif. ‘‘Nossa recomendação é usar incentivos de confirmação em contextos vantajosos para ambas as partes, onde a opção incentivada seja genuinamente benéfica para os consumidores. É também nesses contextos que eles funcionam melhor: observamos efeitos mais fortes quando os consumidores têm a ganhar e efeitos mais fracos quando a opção incentivada é claramente indesejável.’’

Escola de negócios

Wharton School é a primeira escola de negócios universitária do mundo, fundada em 1881, na Universidade da Pensilvânia, Estados Unidos. É uma instituição de referência global em Administração e Marketing, conhecida por seus programas de graduação e pós-graduação, como o MBA, e por sua forte ligação com a comunidade empresarial.

*Seb Murray é articulista da Knowledge at Wharton – o jornal de negócios da Wharton School –, de onde este artigo foi extraído